Lean & Lead

STAUFEN MAGAZINE 2021 | No. 4 | Harmonic Drive | Lean Management

Es lief nicht mehr rund im Vertrieb der Harmonic Drive SE. Mit einem Lean Ansatz verhalfen die Berater der Staufen AG dem Sales-Bereich des führenden Herstellers von Präzisionsgetrieben und hochentwickelten Antriebslösungen zu einer neuen Ausrichtung. Ein Erfolg, der auf das gesamte Unternehmen ausstrahlte und den Umsatz und die Erlöse wieder nachhaltig wachsen lässt.

Jahrelang gab es Aufträge satt bei der Harmonic Drive SE in Limburg / Lahn. Kunden aus den Bereichen Maschinenbau, Robotik, Medizintechnik, Sonderumgebungen sowie der Luft- und Raumfahrt bestellten zum Teil maßgeschneiderte Antriebslösungen. Das Geschäft mit Wellgetrieben und Aktuatoren lief buchstäblich rund. Doch nach dem weltweiten Boom in der Robotik versuchen nun weitere Player den Markt für sich zu gewinnen. „So merkten wir, dass der Vertrieb

Optimierungsbedarf hatte und wir reagieren mussten“, erklärt Daniel Liedke, Leiter Gesamtvertrieb, Konstruktion & Entwicklung bei der Harmonic Drive SE. Die Unternehmensführung beschloss, Expertise von außen zu holen. Die Berater der Staufen AG sollten die Harmonic Drive SE bei der Analyse neuer Wachstumsmärkte helfen. Ziel war die Optimierung und Definierung neuer Vertriebsprozesse, um die Kundengewinnung auf alte Höhen zurückzuführen.

Von Standard bis Customized – jeder Vertriebsprozess ist anders

Zunächst nahmen Sales-Team und Berater die Abläufe im Vertrieb unter die Lupe. Der Vertrieb wurde in drei Stufen unterteilt und die Prozesse neu aufgesetzt. Heute unterscheidet die Harmonic Drive SE zwischen dem Standard-Prozess, dem „Semi-Customized“-Prozess mit geringfügigen Modifikationen an bestehenden Produkten und dem „Customized“-Prozess mit besonderen Kundenanforderungen, für die völlig neue Innovationen geschaffen werden müssen. „Diese Aufteilung hat uns auch über den Vertrieb hinaus vorangebracht, denn innerhalb der drei Prozesse unterscheiden sich die Anforderungen und Wünsche der Kunden sehr deutlich“, erklärt Dominik Kaiser, Vertriebsleiter Deutschland. Beim Standardprozess sei die Geschwindigkeit entscheidend.

Hier sorgt die Harmonic Drive SE mittlerweile für mehr Tempo, unter anderem durch Straffung der Freigabeprozesse. „Bei Customized-Aufträgen werden dagegen Produkte entwickelt und gefertigt, die nur wir dem Kunden bieten können. Da steht das Finden der Lösung im Fokus“, so Vertriebsleiter Kaiser. Im Customized-Prozess werden deshalb von der Kundenakquise bis zur Angebotserstellung gezielt Branchenexperten hinzugezogen, die gleich zu Beginn des Prozesses zusätzliches Fachwissen einbringen. Anschließend übernimmt das Projektmanagement.

Lead-Management sorgt für mehr Aufträge

Im Semi-Customized-Segment entschied das Unternehmen sich dafür, noch aktiver auf Kunden zuzugehen, um seine Antriebstechniklösungen zu verkaufen. „Das war der Auslöser, ein LeadManagement zu etablieren“, sagt Vertriebs- und K&E-Chef Liedke. Dazu wurden einzelnen Beschäftigten klare Aufgabenkompetenzen zugewiesen. Heute generieren Lead-Manager erfolgversprechende Kundenkontakte und übergeben sie an den Außendienst, der den Kundenbesuch vor Ort plant und so die Speerspitze des Vertriebs bildet. Noch gibt es einiges zu tun: „Aber da wächst zusammen, was zusammengehört“, sagt Dominik Kaiser. „Die Kommunikation der Mitarbeitenden untereinander ist der Schlüssel zum Erfolg.“ Aus diesem Grund wurde die Regelkommunikation gestärkt. Einmal pro Woche stimmen sich die Lead-Manager mit den für die Vertriebsregionen zuständigen Außendienstmitarbeitenden und dem technischen Innendienst sehr strukturiert ab.

Bei der Generierung der Leads konzentrierte sich das Team zunächst darauf, Kunden zurückzugewinnen, die einst aufgrund damals zu langer Lieferzeiten abgesprungen waren. Aktuell richtet sich der Fokus auf Neukundengewinnung. Die Leads hierzu werden auch mit technischer Unterstützung generiert. Eine Software trackt Besuche von Unternehmen auf der Harmonic-Drive-Webseite, die sich dort zum Beispiel über Produkte informieren und Informationen downloaden. Lädt eine Firma CAD-Daten herunter, muss zudem eine E-Mail-Adresse angegeben werden. Diese Kontakte nutzen die Lead-Manager, um aktiv auf den Interessenten zuzugehen. Zudem schaut sich das Lead-Management künftig noch stärker
nach sogenannten „Parallelanwendungen“ der Semi-Customized-Produkte um.

„Mithilfe von Leistungskennzahlen haben wir zusätzlich mehr Verbindlichkeit in das Thema gebracht“, ergänzt Dominik Kaiser. „So können wir heute mittels Kennzahlen den Vertrieb steuern, und das gibt uns Sicherheit.“

„Kleine Stückzahlen und eine hohe Varianz, da sind wir unangefochtener Marktführer.“
DANIEL LIEDKE | Harmonic Drive SE

„Die Wahrscheinlichkeit für einen Serienauftrag liegt bei 80 Prozent.“
DOMINIK KAISER | Harmonic Drive SE

Circa 35 Prozent mehr Auftragseingang im ersten Halbjahr 2021

Die aktuellen Geschäftszahlen belegen, dass die Harmonic Drive SE wieder auf einem guten Weg ist: So wurde der Auftragseingang um circa 35 Prozent im Vergleich zum gleichen Vorjahreszeitraum gesteigert. Vor allem im Bereich der Sonderprodukte will das Unternehmen künftig weiterwachsen. „Kleine Stückzahlen und eine hohe Varianz, da sind wir unangefochtener Marktführer“, freut sich ein stolzer Daniel Liedke.

Im Jahr 2019 lieferte die Harmonic Drive SE rund 30 Prototypen aus, ein Jahr später waren es im Zuge des Staufen Projekts bereits 123 Prototypen und bis Ende Mai 2021 stieg die Anzahl auf 125 Prototypen. Ziel ist es, die 200er-Marke im Jahr 2021 zu knacken. „Die Wahrscheinlichkeit für einen Serienauftrag liegt bei bis zu 80 Prozent“, so Dominik Kaiser.

Doch damit ist die Transformation der Harmonic Drive SE noch nicht abgeschlossen. Das Lean Management, das im Vertrieb seinen erfolgreichen Anfang nahm, wird nun mithilfe der Staufen Berater auf weitere Bereiche des Unternehmens ausgedehnt.