Die deutsche Industrie hat nach eigenen Angaben beim Vertrieb ihrer Produkte noch reichlich Luft nach oben. In einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Staufen bewerten die Unternehmen ihre Vertriebsqualität lediglich als befriedigend. Der Grund für diese ernüchternde Selbsteinschätzung: Während der Außendienst beim Kunden mit hervorragenden Leistungen glänzt, hakt es massiv bei den internen Vertriebsprozessen. Für die Studie wurden 110 deutsche Industrieunternehmen aus verschiedenen Branchen befragt.
88 Prozent der Studienteilnehmer attestieren ihrem Vertrieb demnach ein gutes bis sehr gutes Wissen über die Produkte und Kompetenzen des eigenen Unternehmens. Sechs von zehn bescheinigen den Mitarbeitern zudem geschickte Verkaufs- und Verhandlungstechniken. Damit überzeugt der Vertrieb auch den Kunden. Doch ist der Auftrag einmal erteilt, laufen die internen Prozesse weniger professionell ab. So zeigen sich beispielsweise in der Auftragsabwicklung Mängel. Fast jedes dritte Unternehmen benotet Ressourceneffizienz, Durchlaufzeit und Standardisierung nur als ausreichend, mangelhaft oder ungenügend.
„Gerade im Investitionsgüterbereich treffen wir immer wieder auf Prozesse, die ineffizient, fehlerbehaftet und zeitaufwendig sind“, sagt Uwe Vogel, Senior Manager der Unternehmensberatung Staufen AG. „Denn die Kundenwünsche variieren stark und es ist ein hoher Koordinierungsaufwand erforderlich. Stimmen die internen Prozesse nicht, führt das zu unspezifischen Angeboten oder gar Aufträgen, zu langen Klärungszeiten und schlussendlich zur Nichteinhaltung von Lieferzeiten oder der Überschreitung von Kostenzielen. Die Konsequenz: Unzufriedenheit auf Kundenseite und unnötige Kostensteigerungen auf Seiten der Unternehmen.“
Die Studie zeigt zudem: Während die Kommunikation in Richtung Kunde gut läuft, wird nach innen zu wenig der Austausch gesucht. Es fehlt die Verzahnung des Vertriebs mit anderen Abteilungen wie Entwicklung, Einkauf oder Produktion. Dies beklagen vor allem die Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft. Um erfolgreich zu arbeiten, sind sie auf Informationen anderer Bereiche zwingend angewiesen – beispielsweise wenn sie überprüfen müssen, ob ein Produkt wirklich über zugesicherte Eigenschaften verfügt.
„Tolle Verkäufer, die im persönlichen Kontakt beim Kunden punkten – das ist wichtig und zeichnet die Vertriebsabteilungen deutscher Industrieunternehmen aus“, sagt Staufen-Vertriebsexperte Vogel. „Doch ein guter Vertrieb muss weit mehr leisten. Er braucht kommunikative Teamplayer nach innen und außen. Denn zufrieden sind die Kunden nur, wenn ihre Lieferanten von der Angebotserstellung bis zur pünktlichen Auslieferung eine professionelle Arbeit leisten.“
Die Studie kann unter folgender Adresse angefordert werden: kathrin.negele@staufen.ag
Award und Innovationsforum DEUTSCHE INDUSTRIE:
Auf dem Innovationsforum DEUTSCHE INDUSTRIE am 2. und 3. November in Stuttgart zeigen Experten aus Unternehmen und Wissenschaft, wie die mittelständische Industrie schneller und besser neue Produkte, Services oder Geschäftsmodelle zur Marktreife bringen kann. Zugleich wird zum ersten Mal der “Innovations-Preis DEUTSCHE INDUSTRIE” verliehen. Ausgezeichnet werden dabei herausragende, anwendungsnahe Neuerungen von Mittelständlern. Schirmherr ist Winfried Kretschmann, Ministerpräsident von Baden-Württemberg.
Weitere Informationen zur Veranstaltung finden Sie unter:http://www.produktion.de/innovationsforum-2015-anmeldung/
